Évaluer un fonds de commerce à Lyon : les trois méthodes, les retraitements et le prix que la banque financera

Évaluer un fonds de commerce à Lyon est l'exercice où vendeurs et repreneurs se trompent le plus, souvent dans des sens opposés : le vendeur raisonne en pourcentage du chiffre d'affaires, le repreneur en mensualités qu'il pourra rembourser. Entre les deux, une méthode existe, celle que les banques lyonnaises et les tribunaux appliquent. Le cabinet évalue des fonds pour des cédants et des repreneurs de la Presqu'île à Villeurbanne, de Vénissieux à Villefranche ; voici comment nous procédons et ce qui fait varier le prix.

Ce qu’est un fonds de commerce, et ce qu’il n’est pas

Le fonds de commerce réunit les éléments qui permettent d’exploiter : la clientèle et l’achalandage, le droit au bail, l’enseigne et le nom commercial, le matériel et l’agencement, les licences et autorisations, les contrats transférables et, dans certains cas, les contrats de travail des salariés, qui suivent automatiquement le fonds. Il ne comprend ni les murs, qui appartiennent au bailleur ou à une SCI, ni les créances et les dettes, qui restent au vendeur, ni les stocks, évalués à part. Acheter un fonds, c’est donc acheter une capacité à faire du chiffre d’affaires à un endroit donné, avec un bail donné. C’est cette capacité que l’on évalue.

Méthode 1 : le pourcentage du chiffre d’affaires

C’est la méthode que tout le monde connaît et que les éditions professionnelles publient sous forme de barèmes par activité : une fourchette de pourcentages du chiffre d’affaires annuel toutes taxes comprises, différente pour une boulangerie, un bar, un salon de coiffure, une pharmacie ou une boutique de prêt-à-porter. Elle a le mérite de la rapidité et reflète des usages réels.

Elle a un défaut majeur : elle ne dit rien de la rentabilité. Deux restaurants de la Presqu’île réalisant le même chiffre d’affaires peuvent dégager l’un un bénéfice confortable, l’autre une perte, selon le loyer, la masse salariale et le ratio matière. Le barème les valorise pareil. C’est pourquoi la méthode ne sert que de point de départ, et pourquoi elle place presque toujours le prix demandé par le vendeur au-dessus de ce qu’un repreneur peut financer.

Méthode 2 : le multiple de la rentabilité retraitée

La méthode que les banques et les experts appliquent part de l’excédent brut d’exploitation des trois derniers exercices, retraité : la rémunération du dirigeant vendeur est remplacée par une rémunération normale pour un dirigeant salarié ou non salarié ; les charges qui ne concernent pas l’exploitation (véhicule personnel, voyages, membres de la famille peu actifs) sont réintégrées ; si le vendeur est propriétaire des murs et ne se facture pas de loyer, un loyer de marché est déduit ; les produits et charges exceptionnels sont neutralisés. On obtient l’EBE retraité, c’est-à-dire ce que le fonds rapporte à un exploitant normal.

Ce résultat est ensuite multiplié par un coefficient qui dépend du secteur, de la régularité des résultats, de la dépendance au vendeur et du risque, généralement entre trois et cinq pour un commerce de détail ou de restauration. Un fonds dont l’EBE retraité est stable ou croissant sur trois ans vaut plus qu’un fonds dont le résultat dépend d’un pic exceptionnel. Notre article comment lire un bilan montre où trouver ces chiffres dans les comptes du vendeur.

Méthode 3 : la comparaison avec le marché lyonnais

Les cessions de fonds sont publiées et les prix se connaissent : un salon de coiffure rue de la République ne se vend pas comme un salon à Vaulx-en-Velin, un bar à Ainay comme un bar à Gerland. Les transactions récentes du quartier, à activité comparable, donnent une fourchette que l’on rapproche des deux premières méthodes. Le cabinet s’appuie sur les publications légales, les données des chambres consulaires et l’expérience des cessions qu’il a accompagnées. Lorsque les trois méthodes convergent, le prix est solide ; lorsqu’elles divergent, la divergence elle-même renseigne : un chiffre d’affaires élevé et une rentabilité faible signalent un problème de charges, souvent le loyer ou la masse salariale.

Les correctifs qui font monter ou baisser le prix

Le bail commercial. Durée restante, loyer et son indexation, charges refacturées, clause de destination, travaux à la charge du preneur, faculté de céder : sur les emplacements recherchés de Lyon, le droit au bail peut valoir plus que le reste du fonds ; un bail qui arrive à échéance ou un loyer au-dessus du marché retirent une part importante de la valeur.

Le matériel et l’agencement. Une cuisine de restaurant à refaire, des fauteuils de salon vétustes ou une chambre froide en fin de vie se déduisent du prix, devis à l’appui.

Les salariés. Ils sont repris avec leur ancienneté et leurs avantages ; un effectif surdimensionné ou des contrats avantageux pèsent sur la rentabilité future ; un salarié clé qui part avec le vendeur fait perdre de la clientèle.

La dépendance au vendeur. Un fonds dont la clientèle est attachée à la personne du cédant (un artisan réputé, un coiffeur suivi depuis vingt ans) vaut moins qu’un fonds dont la clientèle est attachée à l’emplacement ou à l’enseigne. Une clause d’accompagnement de quelques mois réduit ce risque.

Les licences et autorisations. Licence IV, terrasse, autorisations sanitaires : leur présence et leur transférabilité comptent, surtout dans la restauration.

Les stocks. Évalués séparément au prix d’achat hors taxes, après inventaire contradictoire le jour de la cession ; un stock ancien ou invendable est déprécié.

Le prix que la banque financera

Le repreneur ne paie pas le prix qu’il veut mais celui qu’il peut rembourser. La banque calcule la capacité de remboursement à partir de l’EBE retraité, diminué de la rémunération du repreneur et de l’impôt, et vérifie que l’annuité de l’emprunt, sur sept ans en général pour un fonds, est couverte avec une marge. Elle demande un apport, souvent 20 à 30 % du prix, un prêt d’honneur éventuel et des garanties. Un prix cohérent avec les trois méthodes passe ; un prix fondé sur le seul chiffre d’affaires est refusé, ou financé à un niveau qui laisse au repreneur un découvert dès le premier trimestre.

C’est pourquoi le cabinet construit, pour chaque repreneur, un prévisionnel qui part de l’EBE retraité et teste plusieurs prix : celui que demande le vendeur, celui que donnent les méthodes, celui que la banque financera. La négociation se fait ensuite sur des chiffres, pas sur des impressions.

Côté vendeur : préparer l’évaluation trois ans avant

Un cédant qui anticipe augmente la valeur de son fonds : rémunération normalisée, charges personnelles sorties des comptes, bail renouvelé pour une durée longue, matériel entretenu, contrats de travail formalisés, résultats lisibles sur trois exercices. Il prépare aussi la fiscalité de la vente : l’exonération de la plus-value selon la valeur du fonds ou en cas de départ à la retraite, sous conditions, change le prix net qu’il conservera. Notre page cession d’entreprise à Lyon détaille cet accompagnement.

Les erreurs classiques

1. Payer le chiffre d’affaires au lieu de la rentabilité.
2. Ne pas lire le bail avant de signer la promesse.
3. Oublier le passif social repris : congés acquis, primes dues, ancienneté.
4. Confondre le fonds et les murs, ou négliger la possibilité d’acheter les murs par une SCI.
5. Négocier sans prévisionnel, donc sans savoir ce que l’on peut rembourser.
6. Signer sans audit des comptes : caisse, TVA, déclarations sociales, litiges en cours.

Ce que fait le cabinet

Le Cabinet Levy & Associés évalue les fonds de commerce pour des cédants et des repreneurs de toute la Métropole : analyse et retraitement des trois derniers bilans, application des trois méthodes, revue du bail et des contrats, prévisionnel et dossier bancaire, coordination avec l’avocat et le notaire, puis reprise de la comptabilité après la signature. Notre article reprendre un commerce à Lyon décrit le parcours complet ; les pages commerces de détail et restaurants détaillent les spécificités de chaque métier.